卷二 千头万绪 第一百零三节 利益的交叉点
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“这个……产品的成本构成是我们的商业机密，恕我不能对你透露。”王茜茜有点犹豫了，这个问题牵涉的话题过于敏感，她不想在这个公开的场合讨论。成本里有一部分开销是见不得光的，她心里非常清楚这些信息绝对不能让杰瑞知道。
“王小姐，既然你不肯说，我也帮不了你了。”杰瑞一脸无奈地说。
王茜茜低头沉思了好一会儿，最后终于下定了决心说：“杰瑞先生，请跟我到我的办公室去一趟，我给你展示一下我们公司的财务资料。” 两人起身离开会议室。
王海龙给张帆和戴比每人抓了一把车厘子，继续陪着张帆等人闲聊：“大家吃点水果！”
戴比知道王海龙听不懂英语，她就用英语笑着问张帆：“老板，一个全球销售副总裁，大老远的从总部飞过来，难道真的只是为了帮助我们中国区分公司降低原材料的采购价格吗？这种‘毫不利己，专门利人’的雷锋精神真让我感动，呵呵！”
张帆低头沉思了一会儿，他同样用英语回答说：“哈哈！我也觉得这件事情没有这么简单。据我所知，杰瑞不是省油的灯，他的政治手腕在集团内部是出了名的。他这一次亲力亲为地跑到中国区分公司，还满腔热情地跟着我们进行供应商访问，肯定是另有所图。”
戴比歪着头想了想半天：“那他到底图的是什么呢？从我们今天的访问来看，我看不出来有什么利益所在。要说为了提高零部件的质量，我们早已采用代替供应商的方式解决问题了；如果说是为了降低零部件的采购成本，谁都知道这个底脚零件在我们整机当中占有的成本比例并不高，哪怕他的这次谈判真的可以降低了采购成本，对整机的成本贡献也不大啊。”
张帆仰头看着安装在会议室天花板上的那一组灯具：这是一组简欧风格的吊灯，由八片花瓣造型的小灯和一个花蕊结构的中心主灯组成，主灯的灯光颜色跟其他的小灯有着明显的区别，层次非常分明。会议室吊顶的造型把这一组灯具完美地衬托出来，显得霸气十足。这个装修的设计理念就是以主灯为中心，由八片小花瓣造型的小灯烘托着它，再由在外圈数盏探照灯点缀着，起着众星捧月的效果。张帆轻声地对戴比说出了自己心中的疑虑：“他有可能看上了中国区分公司总经理的宝座。”
戴比听了大吃一惊：“鲍勃不是还在这个位置上好好地坐着的吗？难道杰瑞想把他搞走，自己坐这个位置？不应该呀！从组织架构图来看，全球销售副总裁的职位比中国区分公司总经理的职位还要高一个级别啊！”
“小姑娘，你想得太天真了！在这些‘职场政治家’的见解里，权力和控制比什么都重要。鲍勃在中国区分公司就是一个‘土皇帝’，除了CEO，他不受任何人的控制和管理，目前连比他高一个级别的各位集团副总裁都要看他的脸色办事。而中国区分公司总经理这个位置却是各种利益的交叉点，兵家的必争之地。作为一个有野心的‘职场政治家’，杰瑞怎么能够容忍这么一个肥差不在自己的控制之下？”
“哦，原来是这样的！你
的意思是说，杰瑞为了争取中国区分公司总经理这个职位，不惜付出自降一级的代价？”戴比恍然大悟，若有所思地问张帆。
“你刚才有没有体会到杰瑞的谈判技术？可以说炉火纯青、应用自如了。谈判的核心是利益的分配，谈判高手通过高超的谈判技巧使得我方用最小的代价，获得最大的收益。如果让他放弃全球销售副总裁的位置，这对他来说代价太大了，不符合他这个谈判高手的合理思维。”
“那我就搞不懂了，鱼与熊掌不可兼得啊。他又要眼红中国区分公司总经理这个位置，又不肯放弃现有的职位，哪有这种好事？”戴比嘟了一下嘴。
“所以说你要跟杰瑞这种谈判高手多多学习，多注意善于利用发散性思维，有创造性地想出别人想不到的方案。而这些方案的精髓就是用最小的代价，获得最大的收益。换句话说，你要抓住问题的本质，清楚地认识到关键的利益点在哪里，然后使用不同的交换条件，达到自己预先设定的目的，甚至故意营造出一种让人看不懂的表面现象。”提到了谈判技巧的话题，张帆打开话匣子兴趣颇浓地跟戴比聊了起来。
“老板，你说的这些我都懂。可是要我真正地运用起来，还是有一点难度的。一方面可以保证自己现有的利益不受损坏，另一方面又可以控制中国区分公司，如果你是杰瑞，你会想出什么样的招数？”戴比听得真切，虚心地向张帆求教。
张帆笑了一下，他轻轻地摇了摇头回答说：“像杰瑞这种谈判高手，我还有一大段距离要追。不过在这个问题上，我想‘控制’这两个字是问题的关键。黛比，你明白什么叫做‘控制’吗？”
“好吧，我们又开始研究语文了。在管理学上，控制就是检查工作有没有按既定的计划、标准和方法进行，如果发现偏差就要分析原因并进行纠正，以确保组织目标的实现。可以说，控制职能几乎包括了管理人员为确保实际工作与计划相一致所采取的一切活动。”
“说得很好。通俗一点讲，控制就是控制人让目标在既定的计划、既定的标准、既定的方法之下进行着。如果我是杰瑞，我只要有权利定义计划、标准和方法，我就控制了整个局面。这个你能够理解吗？”
“这个……脑洞有点大，我需要时间去消化一下。原来公司的高层天天都想着这些伤脑筋的问题，怪不得大家都说‘高处不胜寒’。我身边的朋友都说我不是做高层管理人员的料，这下我服了。”戴比抓了抓脑袋感慨地说。
“呵呵，别灰心。饭是一口一口吃出来的。‘不在其位，不谋其政’，等你坐到那个位置上了，自然而然有人会逼着你思考这些问题的。”这话说完，张帆不禁回忆起自己在职场上一步一个脚印走过来的路。
看着戴比和张帆两个人用英语巴拉、巴拉地一直聊天，王海龙坐在边上显得很无聊，又不好意思打断。好不容易看到他们终于停了下来，王海龙在边上趁机插话说：“英语这个东西真他娘的难学！我们中国的大学生每人学了十多年的英语，却没有几个人能够熟练运用的。我真佩服你们两位
，说英语说得比母语还流利，我在边上一个单词都听不懂，哈哈……”
戴比笑了一下，谦虚地说：“哪里……哪里……我们只是平时经常用英语应付工作而已。像王厂长你们这些成功的企业家，完全没有外语上的使用需求。什么时候要用了，只要花一点点钱请位美女翻译就可以了。”
张帆也在边上打趣说：“在不远的未来，估计连请美女翻译的钱都可以省掉了。你没看到新闻上说吗？某高科技公司已经发明出了一款翻译神器，你说中文它马上就能转换成外文，老外说外文它就直接转换成中文，拿着这个神器，我们中国大妈以后出去旅游、扫货就方便多了。”
大家听了哈哈大笑。
戴比笑着说：“其实我们的中文更难学。我认识的几位欧洲朋友，他们上个月去参加中文培训班。第一节课老师教了ma的四个声调，第一声是妈妈，是人；第二声是麻，是一种植物；第三声是马，是一种动物；第四声是骂，一个动词。并且这四个读声里面，每一个读音还不只一个汉字。然后老师再告诉他们，同一个读音可能有不同的字，同一个字不同的读音有不同的意思。这一节课还没上完，他们直接就疯掉了。”
张帆笑着说：“所以在沟通的过程当中语言本身的作用只是一种工具。人与人的沟通最重要的内容是思想的交换，不管是中国人跟老外沟通，还是中国人跟中国人沟通，说什么语言不重要，有没有完全听懂对方说什么也不重要，关键是有没有读懂了对方的思想，并在此基础上交换想法，从而达到既定的目的。”
王海龙赶忙夸张地鼓掌，用一脸佩服的表情恭维说：“张总，你说的这些话实在太有道理了！就是这么回事儿，其实他娘的老外也是人，他们也爱钱，他们也爱女人。不要看他们装得绅士风度，一本正经的，当他们提要求、要东西的时候，比我们中国自己人还要狠……”
听了这一番抱怨，张帆和戴比交换了一下眼神，一起看着王海龙。王海龙一下子意识到自己说漏嘴了，他赶紧把嘴巴闭上，装模作样地咳嗽了两声，然后做出了一个“请”的手势：“嗯……这个……那个……张总，戴比经理，吃点水果！这是今天早上我让人从超市里买的，很新鲜的……”
三个人正在闲聊的时候，杰瑞一脸兴奋地回到会议室，他看到张帆兴高采烈地说：“帆，我终于找到问题的答案了，果然不枉此行！”
张帆已经猜到了一点内情了，他装作不知情地问道：“杰瑞，你了解到了什么重要的信息了？”
杰瑞轻轻地摇了摇头说：“现在还不是告诉你的时候！走，马上去访问海城的另一家A类供应商。”
王茜茜在后面跟着过来，她挽着杰瑞的手说：“杰瑞先生，现在是吃中饭的时间了，要不一起吃一顿工作餐？”
杰瑞连连摆手说：“我现在的时间非常紧张，我们需要马上赶赴另外一个地方。感谢你这一次的帮助，下一次有机会我单独请你吃饭。再见，王小姐。”说完领着张帆、戴比扬长离去……
“这个……产品的成本构成是我们的商业机密，恕我不能对你透露。”王茜茜有点犹豫了，这个问题牵涉的话题过于敏感，她不想在这个公开的场合讨论。成本里有一部分开销是见不得光的，她心里非常清楚这些信息绝对不能让杰瑞知道。
“王小姐，既然你不肯说，我也帮不了你了。”杰瑞一脸无奈地说。
王茜茜低头沉思了好一会儿，最后终于下定了决心说：“杰瑞先生，请跟我到我的办公室去一趟，我给你展示一下我们公司的财务资料。” 两人起身离开会议室。
王海龙给张帆和戴比每人抓了一把车厘子，继续陪着张帆等人闲聊：“大家吃点水果！”
戴比知道王海龙听不懂英语，她就用英语笑着问张帆：“老板，一个全球销售副总裁，大老远的从总部飞过来，难道真的只是为了帮助我们中国区分公司降低原材料的采购价格吗？这种‘毫不利己，专门利人’的雷锋精神真让我感动，呵呵！”
张帆低头沉思了一会儿，他同样用英语回答说：“哈哈！我也觉得这件事情没有这么简单。据我所知，杰瑞不是省油的灯，他的政治手腕在集团内部是出了名的。他这一次亲力亲为地跑到中国区分公司，还满腔热情地跟着我们进行供应商访问，肯定是另有所图。”
戴比歪着头想了想半天：“那他到底图的是什么呢？从我们今天的访问来看，我看不出来有什么利益所在。要说为了提高零部件的质量，我们早已采用代替供应商的方式解决问题了；如果说是为了降低零部件的采购成本，谁都知道这个底脚零件在我们整机当中占有的成本比例并不高，哪怕他的这次谈判真的可以降低了采购成本，对整机的成本贡献也不大啊。”
张帆仰头看着安装在会议室天花板上的那一组灯具：这是一组简欧风格的吊灯，由八片花瓣造型的小灯和一个花蕊结构的中心主灯组成，主灯的灯光颜色跟其他的小灯有着明显的区别，层次非常分明。会议室吊顶的造型把这一组灯具完美地衬托出来，显得霸气十足。这个装修的设计理念就是以主灯为中心，由八片小花瓣造型的小灯烘托着它，再由在外圈数盏探照灯点缀着，起着众星捧月的效果。张帆轻声地对戴比说出了自己心中的疑虑：“他有可能看上了中国区分公司总经理的宝座。”
戴比听了大吃一惊：“鲍勃不是还在这个位置上好好地坐着的吗？难道杰瑞想把他搞走，自己坐这个位置？不应该呀！从组织架构图来看，全球销售副总裁的职位比中国区分公司总经理的职位还要高一个级别啊！”
“小姑娘，你想得太天真了！在这些‘职场政治家’的见解里，权力和控制比什么都重要。鲍勃在中国区分公司就是一个‘土皇帝’，除了CEO，他不受任何人的控制和管理，目前连比他高一个级别的各位集团副总裁都要看他的脸色办事。而中国区分公司总经理这个位置却是各种利益的交叉点，兵家的必争之地。作为一个有野心的‘职场政治家’，杰瑞怎么能够容忍这么一个肥差不在自己的控制之下？”
“哦，原来是这样的！你
的意思是说，杰瑞为了争取中国区分公司总经理这个职位，不惜付出自降一级的代价？”戴比恍然大悟，若有所思地问张帆。
“你刚才有没有体会到杰瑞的谈判技术？可以说炉火纯青、应用自如了。谈判的核心是利益的分配，谈判高手通过高超的谈判技巧使得我方用最小的代价，获得最大的收益。如果让他放弃全球销售副总裁的位置，这对他来说代价太大了，不符合他这个谈判高手的合理思维。”
“那我就搞不懂了，鱼与熊掌不可兼得啊。他又要眼红中国区分公司总经理这个位置，又不肯放弃现有的职位，哪有这种好事？”戴比嘟了一下嘴。
“所以说你要跟杰瑞这种谈判高手多多学习，多注意善于利用发散性思维，有创造性地想出别人想不到的方案。而这些方案的精髓就是用最小的代价，获得最大的收益。换句话说，你要抓住问题的本质，清楚地认识到关键的利益点在哪里，然后使用不同的交换条件，达到自己预先设定的目的，甚至故意营造出一种让人看不懂的表面现象。”提到了谈判技巧的话题，张帆打开话匣子兴趣颇浓地跟戴比聊了起来。
“老板，你说的这些我都懂。可是要我真正地运用起来，还是有一点难度的。一方面可以保证自己现有的利益不受损坏，另一方面又可以控制中国区分公司，如果你是杰瑞，你会想出什么样的招数？”戴比听得真切，虚心地向张帆求教。
张帆笑了一下，他轻轻地摇了摇头回答说：“像杰瑞这种谈判高手，我还有一大段距离要追。不过在这个问题上，我想‘控制’这两个字是问题的关键。黛比，你明白什么叫做‘控制’吗？”
“好吧，我们又开始研究语文了。在管理学上，控制就是检查工作有没有按既定的计划、标准和方法进行，如果发现偏差就要分析原因并进行纠正，以确保组织目标的实现。可以说，控制职能几乎包括了管理人员为确保实际工作与计划相一致所采取的一切活动。”
“说得很好。通俗一点讲，控制就是控制人让目标在既定的计划、既定的标准、既定的方法之下进行着。如果我是杰瑞，我只要有权利定义计划、标准和方法，我就控制了整个局面。这个你能够理解吗？”
“这个……脑洞有点大，我需要时间去消化一下。原来公司的高层天天都想着这些伤脑筋的问题，怪不得大家都说‘高处不胜寒’。我身边的朋友都说我不是做高层管理人员的料，这下我服了。”戴比抓了抓脑袋感慨地说。
“呵呵，别灰心。饭是一口一口吃出来的。‘不在其位，不谋其政’，等你坐到那个位置上了，自然而然有人会逼着你思考这些问题的。”这话说完，张帆不禁回忆起自己在职场上一步一个脚印走过来的路。
看着戴比和张帆两个人用英语巴拉、巴拉地一直聊天，王海龙坐在边上显得很无聊，又不好意思打断。好不容易看到他们终于停了下来，王海龙在边上趁机插话说：“英语这个东西真他娘的难学！我们中国的大学生每人学了十多年的英语，却没有几个人能够熟练运用的。我真佩服你们两位
，说英语说得比母语还流利，我在边上一个单词都听不懂，哈哈……”
戴比笑了一下，谦虚地说：“哪里……哪里……我们只是平时经常用英语应付工作而已。像王厂长你们这些成功的企业家，完全没有外语上的使用需求。什么时候要用了，只要花一点点钱请位美女翻译就可以了。”
张帆也在边上打趣说：“在不远的未来，估计连请美女翻译的钱都可以省掉了。你没看到新闻上说吗？某高科技公司已经发明出了一款翻译神器，你说中文它马上就能转换成外文，老外说外文它就直接转换成中文，拿着这个神器，我们中国大妈以后出去旅游、扫货就方便多了。”
大家听了哈哈大笑。
戴比笑着说：“其实我们的中文更难学。我认识的几位欧洲朋友，他们上个月去参加中文培训班。第一节课老师教了ma的四个声调，第一声是妈妈，是人；第二声是麻，是一种植物；第三声是马，是一种动物；第四声是骂，一个动词。并且这四个读声里面，每一个读音还不只一个汉字。然后老师再告诉他们，同一个读音可能有不同的字，同一个字不同的读音有不同的意思。这一节课还没上完，他们直接就疯掉了。”
张帆笑着说：“所以在沟通的过程当中语言本身的作用只是一种工具。人与人的沟通最重要的内容是思想的交换，不管是中国人跟老外沟通，还是中国人跟中国人沟通，说什么语言不重要，有没有完全听懂对方说什么也不重要，关键是有没有读懂了对方的思想，并在此基础上交换想法，从而达到既定的目的。”
王海龙赶忙夸张地鼓掌，用一脸佩服的表情恭维说：“张总，你说的这些话实在太有道理了！就是这么回事儿，其实他娘的老外也是人，他们也爱钱，他们也爱女人。不要看他们装得绅士风度，一本正经的，当他们提要求、要东西的时候，比我们中国自己人还要狠……”
听了这一番抱怨，张帆和戴比交换了一下眼神，一起看着王海龙。王海龙一下子意识到自己说漏嘴了，他赶紧把嘴巴闭上，装模作样地咳嗽了两声，然后做出了一个“请”的手势：“嗯……这个……那个……张总，戴比经理，吃点水果！这是今天早上我让人从超市里买的，很新鲜的……”
三个人正在闲聊的时候，杰瑞一脸兴奋地回到会议室，他看到张帆兴高采烈地说：“帆，我终于找到问题的答案了，果然不枉此行！”
张帆已经猜到了一点内情了，他装作不知情地问道：“杰瑞，你了解到了什么重要的信息了？”
杰瑞轻轻地摇了摇头说：“现在还不是告诉你的时候！走，马上去访问海城的另一家A类供应商。”
王茜茜在后面跟着过来，她挽着杰瑞的手说：“杰瑞先生，现在是吃中饭的时间了，要不一起吃一顿工作餐？”
杰瑞连连摆手说：“我现在的时间非常紧张，我们需要马上赶赴另外一个地方。感谢你这一次的帮助，下一次有机会我单独请你吃饭。再见，王小姐。”说完领着张帆、戴比扬长离去……