第五百七十三章 近墨者
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“你这个比喻……”卫效理哑然失笑，“这个饼也不完全是画出来的，它可能真实存在，或者就是并购者预期能够达到的，或者是为之努力的。”
向雪惊讶地问：“那是不是表示在并购的早期，建立一种良好的人际关系，也会有助于并购的完成？”
“当然。”卫效理肯定地点头，“尽可能早地建立良好的人际关系，会让你在以后的谈判过程中得到相当大的好处。”
向雪微微皱了皱眉：“不过我觉得更琐碎的过程还是调整并购活动的操作，说白了就是双方互相扯点皮，再争点利益。”
“是的，目标既定以后，双方就会开始为一些具体的细节斤斤计较了。一般情况下，这一部分的工作会由业务经理、营销人员、会计师、律师等人员去办理。但是这样就有一个风险，因为这一阶段的错误，将导致比其他阶段失误更大。”
“难道需要高层全程参与吗？细节方面的讨论有时候很费时间的。”向雪眨巴了一下眼睛问。
“确实是这样。但至少在关键节点的时候，公司的决策层不应该缺席。”卫效理温和地解释，“有时候人们往往会忽略这一点，但其实这很重要，因为部门经理级的人员，可能考虑问题不够宏观，会忽视一些重要的问题。”
“我想对于沟通来说，也是一件很重要的事吧？在经过仔细考察之后，会更加了解目标公司的情况，这些都需要双方频繁的接触。”向雪想了想问。
“没错，每一次的接触和沟通，都会更好地评估目标公司的人员素质和组织安排，了解他们被并购的深层次的原因，以及管理人员对于并购本身的接受程度。比如，目标公司的经理人员是不是了解公司运作的细节问题？他们之间的合作关系如何？他们更关心公司的长远发展还是自己的职业前途？他们想从这次并购中获取多大的利益？他们希望从这次并购中得到些什么……等等等等。”
“等这一切都了解以后，才能制订更具体的并购条款？”
“是的，可以进入并购的第四个阶段了。”卫老爷子忍不住又插了一嘴，“这是最敏感的时期，很多并购失败的案例就折戟在这一阶段。所以，千万不要因为这个阶段的工作很琐碎就掉以轻心，该介入的还是要介入。”
“为什么？”向雪脱口而出之后，才自己回答，“因为某些条款形成拉锯战，会被其他的竞争者以可乘之机？”
“即使有经验的谈判团队也会犯一些错误，比如会谈时纠缠于一些细枝末节，不能从根本上解决谈判的胶着状态。”卫效理说。
“这样的后果，就有可能前功尽弃……”向雪点了点头，“也就是说，这个阶段看起来也是琐碎的，但至关重要。”
“没错，绝大多数的并购案例中，有并购意向的公司往往并非一家，目标公司同样也会有选择的机会。所以，我们除了要推进自己的并购进程，还要警惕其他的竞争对手，看看自己和他们相比，有什么优势和劣势。”
“然后扬长避短。”向雪笑着说，“可是我们能找到别人的短板，别人也能找到我们的短板啊！”
“所以了解目标公司的意向就很重要，他们的想法到底是什么。有些短板或许并不重要，任由竞争对手以为抓住了一个大漏洞，还可以误导他们的指向，那就是最理想的状态了。”卫老爷子狡猾地一笑，“所以，雪雪，你在了解竞争对手的优势和劣势的时候，一定要有针对性，不要抓住别人故意露出来的破绽。”
“还有这样的神操作啊！”向雪惊异。
“并购如果并不是只有一方的话，也是一个斗智斗勇的过程。”卫效理失笑。
“那个……我怎么感觉得研究一下孙子兵法……”向雪眨巴了一下眼睛，“三十六计看起来有点枯燥，要不看看《三国演义》得了。”
“你还不如看看哲东的收购案例呢，你能够活学活用也够了！”卫老爷子建议。
“对啊！”向雪眼睛一亮，“我也不用看，只要听他讲就行了嘛！唉，可惜他现在还在美国，要不然每天就当睡前故事听。”
“以后有的是机会，你每天听一课，一个来月就能把三十六计听齐全了。”汪涵宇一边分茶一边打趣，“不过你们俩能不能有点情趣，睡前故事就讲并购案，你们俩到底是夫妻还是合作伙伴？”
“我们学不来六叔和六婶的蜜里调油。”向雪笑谑。
“你还调侃长辈了啊？”汪涵宇佯怒。
“我只是实话实说，江湖上都知道，我是个诚实的孩子。小时候爸爸就教导我，不能做老是喊‘狼来了’。”向雪忍笑。
“再老实的人，和卫少在一起也被带坏了。”汪涵宇嗔道。
“这句话，我一定原封不动地转告哲东。”向雪笑嘻嘻地说。
汪涵宇长叹：“果然，连单纯厚道的雪雪，如今也变得腹黑了。”
卫老爷子呵呵大笑：“腹黑好，对咱们自己人实诚就行，对外人可千万不能太实诚了。虽然咱们不当奸商，可也得防着别人是奸商不是？”
“就是这个道理。”卫效理也同意，“在这个社会上，当然也有厚道的商人，这种人我们可以以诚相待。但如果遇上不厚道的呢？如果东子没有一点谋算，卫氏现在早就被瓜分得连渣滓都不剩下了。”
向雪想到卫哲东浑身浴血地躺在高速公路上的那一幕，就忍不住不寒而栗，忍不住打了一个哆嗦：“是的，做人还得多长两个心眼儿。要不然，分分钟面临被人卖掉的危险。”
汪涵宇哑然失笑：“这个你倒大可以放心，在卫少在你的身后，谁有这么大的胆子卖掉你？”
向雪深以为然：“那倒也是。”
卫效理笑骂：“你能有点出息不？你自己长点心不就完了。”
“你这个比喻……”卫效理哑然失笑，“这个饼也不完全是画出来的，它可能真实存在，或者就是并购者预期能够达到的，或者是为之努力的。”
向雪惊讶地问：“那是不是表示在并购的早期，建立一种良好的人际关系，也会有助于并购的完成？”
“当然。”卫效理肯定地点头，“尽可能早地建立良好的人际关系，会让你在以后的谈判过程中得到相当大的好处。”
向雪微微皱了皱眉：“不过我觉得更琐碎的过程还是调整并购活动的操作，说白了就是双方互相扯点皮，再争点利益。”
“是的，目标既定以后，双方就会开始为一些具体的细节斤斤计较了。一般情况下，这一部分的工作会由业务经理、营销人员、会计师、律师等人员去办理。但是这样就有一个风险，因为这一阶段的错误，将导致比其他阶段失误更大。”
“难道需要高层全程参与吗？细节方面的讨论有时候很费时间的。”向雪眨巴了一下眼睛问。
“确实是这样。但至少在关键节点的时候，公司的决策层不应该缺席。”卫效理温和地解释，“有时候人们往往会忽略这一点，但其实这很重要，因为部门经理级的人员，可能考虑问题不够宏观，会忽视一些重要的问题。”
“我想对于沟通来说，也是一件很重要的事吧？在经过仔细考察之后，会更加了解目标公司的情况，这些都需要双方频繁的接触。”向雪想了想问。
“没错，每一次的接触和沟通，都会更好地评估目标公司的人员素质和组织安排，了解他们被并购的深层次的原因，以及管理人员对于并购本身的接受程度。比如，目标公司的经理人员是不是了解公司运作的细节问题？他们之间的合作关系如何？他们更关心公司的长远发展还是自己的职业前途？他们想从这次并购中获取多大的利益？他们希望从这次并购中得到些什么……等等等等。”
“等这一切都了解以后，才能制订更具体的并购条款？”
“是的，可以进入并购的第四个阶段了。”卫老爷子忍不住又插了一嘴，“这是最敏感的时期，很多并购失败的案例就折戟在这一阶段。所以，千万不要因为这个阶段的工作很琐碎就掉以轻心，该介入的还是要介入。”
“为什么？”向雪脱口而出之后，才自己回答，“因为某些条款形成拉锯战，会被其他的竞争者以可乘之机？”
“即使有经验的谈判团队也会犯一些错误，比如会谈时纠缠于一些细枝末节，不能从根本上解决谈判的胶着状态。”卫效理说。
“这样的后果，就有可能前功尽弃……”向雪点了点头，“也就是说，这个阶段看起来也是琐碎的，但至关重要。”
“没错，绝大多数的并购案例中，有并购意向的公司往往并非一家，目标公司同样也会有选择的机会。所以，我们除了要推进自己的并购进程，还要警惕其他的竞争对手，看看自己和他们相比，有什么优势和劣势。”
“然后扬长避短。”向雪笑着说，“可是我们能找到别人的短板，别人也能找到我们的短板啊！”
“所以了解目标公司的意向就很重要，他们的想法到底是什么。有些短板或许并不重要，任由竞争对手以为抓住了一个大漏洞，还可以误导他们的指向，那就是最理想的状态了。”卫老爷子狡猾地一笑，“所以，雪雪，你在了解竞争对手的优势和劣势的时候，一定要有针对性，不要抓住别人故意露出来的破绽。”
“还有这样的神操作啊！”向雪惊异。
“并购如果并不是只有一方的话，也是一个斗智斗勇的过程。”卫效理失笑。
“那个……我怎么感觉得研究一下孙子兵法……”向雪眨巴了一下眼睛，“三十六计看起来有点枯燥，要不看看《三国演义》得了。”
“你还不如看看哲东的收购案例呢，你能够活学活用也够了！”卫老爷子建议。
“对啊！”向雪眼睛一亮，“我也不用看，只要听他讲就行了嘛！唉，可惜他现在还在美国，要不然每天就当睡前故事听。”
“以后有的是机会，你每天听一课，一个来月就能把三十六计听齐全了。”汪涵宇一边分茶一边打趣，“不过你们俩能不能有点情趣，睡前故事就讲并购案，你们俩到底是夫妻还是合作伙伴？”
“我们学不来六叔和六婶的蜜里调油。”向雪笑谑。
“你还调侃长辈了啊？”汪涵宇佯怒。
“我只是实话实说，江湖上都知道，我是个诚实的孩子。小时候爸爸就教导我，不能做老是喊‘狼来了’。”向雪忍笑。
“再老实的人，和卫少在一起也被带坏了。”汪涵宇嗔道。
“这句话，我一定原封不动地转告哲东。”向雪笑嘻嘻地说。
汪涵宇长叹：“果然，连单纯厚道的雪雪，如今也变得腹黑了。”
卫老爷子呵呵大笑：“腹黑好，对咱们自己人实诚就行，对外人可千万不能太实诚了。虽然咱们不当奸商，可也得防着别人是奸商不是？”
“就是这个道理。”卫效理也同意，“在这个社会上，当然也有厚道的商人，这种人我们可以以诚相待。但如果遇上不厚道的呢？如果东子没有一点谋算，卫氏现在早就被瓜分得连渣滓都不剩下了。”
向雪想到卫哲东浑身浴血地躺在高速公路上的那一幕，就忍不住不寒而栗，忍不住打了一个哆嗦：“是的，做人还得多长两个心眼儿。要不然，分分钟面临被人卖掉的危险。”
汪涵宇哑然失笑：“这个你倒大可以放心，在卫少在你的身后，谁有这么大的胆子卖掉你？”
向雪深以为然：“那倒也是。”
卫效理笑骂：“你能有点出息不？你自己长点心不就完了。”